洞见营销:这三招,让背景音乐成交率翻三倍!
发布时间:2020-06-12 08:48:57


家庭背景音乐系统作为智能家居的一个高端小众品类,如果我们直接从产品角度出发,介绍功能卖点,用户可能兴趣不大,在你滔滔不绝介绍产品时,他们内心的潜台词可能是:“你说的这么好,和我有什么关系?”


因此,我们给用户介绍泊声的时候,就需要找到切入点。


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由于销售的场景有很多种,这里我们就以客户进店体验为销售背景。


音乐是我们每个人生活中必不可少的元素,以各种各样的形式出现在我们生活中。诗人尼采说:“没有音乐,生命是没有价值的。”这话有点夸张,但音乐对生活的重要性却是不言而喻的。


向用户介绍泊声的时候,就可以从“音乐”这点切入。


1、音乐&生活


我们可以先通过聊天的方式了解一下用户的需求,切记直接问用户喜不喜欢听音乐,这是一句废话。正如很多初级保险业务员喜欢上来就问你买不买保险一样。


我们可以问问用户平时听些什么类型的音乐,一般什么时候听。也可以问问用户,在家通过什么设备来听音乐。


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我们以一位家庭主妇为例,通过聊天式的询问,我们得知她喜欢爵士风格的音乐,使用场景一般是在准备午餐、做卫生、泡澡以及在睡前听,设备是蓝牙音响。


这位女性用户在家听音乐的频率是比较高的,这个时候就可以从她的使用场景进一步切入。我们在家听音乐,常用设备无非是手机、蓝牙音响、耳机、家庭音响等几种。每种设备都有它们的优缺点。


如手机、蓝牙音响这类便携式播放设备,方便携带,但音质一般,耳机更多是方便户外,在家听就不太适合。很多人都有过带着耳机沉浸在音乐世界,父母在外面叫破喉咙我们都没听到的经历,而我们面对自己的孩子也有同样烦恼,生怕哪天控制不住自己的情绪。家庭音响虽然音质较好,但只能满足某个区域,对于在家使用场景比较多的用户显然是不合适的。


我们通过用户曾经在场景中的一些不便,来顺势向她介绍泊声。可以把泊声的优势与其他产品的劣势放在一起做比较,展示产品差异化。


我们可以告诉用户,在她常听音乐的区域安装泊声,会带来怎样的美妙体验。


比如想在沐浴的时候听点轻音乐,耳机和HIFI音响肯定不适合,蓝牙音响得找个好点的位置摆放,音质稍微好点的块头还不小,搬来搬去挺麻烦。而泊声就不会有这些麻烦,点开相应的场景模式,就可以舒服的躺在浴缸中,在轻柔的音乐下,放松自己的身体,卸下满身的疲劳。在达到场景设定的时间后,音乐便会悄悄停止,泡完澡直接裹上松软清香的浴巾出去便可。


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比如在卧室,作为家中比较安静的一个区域,一般不会放置大型音响设备,会显得格格不入。而很多睡眠不好的人,一般都会在睡前听点舒缓轻柔的音乐帮助入眠。但是有不少人用手机或蓝牙音响在睡前听音乐时,经常忘记设置定时,有时候听着听着就忘记关闭,音乐一放就是一整夜,第二天出门的时候才发现手机没电了。而且很多蓝牙音响没有定时关闭的功能,只能手动关闭,而忘记关闭导致音乐在耳边播放一整夜,对睡眠质量也有影响。泊声就不会有这些烦恼,只需选择睡眠模式,便会切换到你选择的舒缓助眠的轻音乐,音量调整到令人舒适放松的大小,在入睡之后自动关闭,让人很省心。


而早晨起床闹铃也是卧室需要音乐的另一个场景。想想我们每天早上起床,是不是都特讨厌从某个方向传来的那道刺耳尖锐的铃声?我们都渴望睡到自然醒,而不是被闹铃“吵”醒。泊声就能给你带来“自然醒”的感觉!在全空间覆盖下,置身于班得瑞那自然空灵的音乐中,就像躺在大草原的怀抱,跟随着周围环境自然而然睁眼醒来,不会伴有一丝起床气……


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通过对比加场景的办法,让用户“看”到,泊声能给用户的生活带来怎样的改变,而非一味讲产品如何好。


当然,客户在认知到产品对他的好处,也憧憬了对未来的品质生活后,也不一定就会购买。因为同其它类型的播放设备相比,泊声的价格相对要高出不少。


在了解泊声的优势后,客户心里还是会想,产品是挺好,能提高我的生活品质,就是价格有点贵,之前用其它设备也能将就听,该不该花这个钱装一套给自己享受呢?这时用户可能会开始精打细算起来。


为自己的享受买单,我们往往有一定的负罪感。


2、关爱家人&满足一家人的音乐需求


现在很多家庭都是与父母同住,一家三代人,对音乐的审美肯定不同,不免会让我们想起小时候与大人争抢遥控器的画面。

泊声背景音乐系统是可以给家庭打造多个独立音乐分区的,每个分区都可以单独调节、选择自己喜欢的音乐,不用迁就其它家庭成员。


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所以第二点,我们告诉用户,泊声不仅仅只是满足个人音乐享受,而是可以满足一家人音乐需求的,购买泊声,是表达自己对家人的关爱。


从个人享受上升为关爱家人,打消用户负罪感!


我们可以询问用户,小孩多大了?有什么兴趣爱好?也可以问下是否和父母同住?父母平时在家都做些什么之类的。


现在很多父母都在头疼育儿问题,如何培养好自己的下一代,是每个父母都要考虑的事情,但大多数家庭对自己孩子的培养都是不合格的。


见过不少专职父母为了培养孩子,牺牲个人时间,花费无数精力来阅读大量育儿书籍,学习各种育儿知识,无非是想让自己的孩子变得优秀。


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想要培养出一个优秀的孩子,首先得成为优秀的父母。


但绝大多数父母都没有那么多精力把自己学习成一个育儿专家,一般都是边工作边带娃,或者干脆由爷爷奶奶带。


我们经常看到,很多小孩沉迷手机和平板游戏无法自拔,导致患近视的儿童越来越多,其实不用说孩子,很多大人都缺乏自制力。想要培养一名优秀的孩子,父母要花的精力太多了。


我们就可以从这方面切入进来。


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著名的教育实践家苏霍姆林斯基说过:“音乐教育,不是培养音乐家,首先是培养人。”给孩子树立正确的人生观、价值观和世界观,要远远胜过培养孩子某项特长。因此就要对孩子输入大量的内容,帮助孩子树立正确的观念,而这些输入内容从哪来呢?


别着急,告诉客户,这些内容泊声里面都有。


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从0~12岁,每个年龄阶段的孩子都能找到专栏推荐,这些内容都是泊声精挑细选的。可以让孩子多听、多想,给孩子丰富的想象空间来提升创造力和想象力,而不仅仅是通过电视手机看到的。


比如国内很多小朋友喜欢看《喜羊羊》,孩子就会觉得羊就是两只角四条腿,但很多同龄的国外小朋友就不这样认为,他们就会想象,羊为什么不能有六条腿?为什么不能有翅膀?羊为什么不能飞?很显然,他们的想象力更丰富一些。这也是为什么很多国外的设计比国内的更有灵性和创意,因为他们从小就有丰富的想象力。


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同理,对父母的关爱也是一样,如父母辈喜欢听相声、评书、戏曲等内容,泊声都有专门的推荐,包括很多父母辈热衷的广场舞,用泊声播放背景音乐,效果也是杠杠的。


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在表达对家人的关爱上,我们给客户一个充分且合理的购买理由,让客户心安理得的接受,才不会有负罪感。


3、提高生活品味


通过前面介绍的2点,我们给予用户充分的购买理由,给家中购置一套泊声,不仅可以满足自己,还能同时满足一家人的需求。获得了用户认同感,并且用户的预算充足,一般成交的几率是比较高的。


如果在满足前提条件下,用户依然没有选择我们产品,很显然,从你这得到的认同感还不够,那么我们就再给出一剂强心针。


每个人都希望提升自己的逼格,也希望别人知道自己有逼格。


正如很多人喜欢买名牌包一样,是因为装的东西多吗?显然不是,是因为名牌包能够给我们带来一种尊贵的感觉,让别人投来羡慕的目光,自己有面子。当我们去朋友家参观,如果朋友家装修比自己更有档次,我们就会很羡慕,朋友也会一脸自豪的向你展示他们家。


曾经看过一期综艺节目,那期请了一个名人,采访人员去到名人家里拍摄探寻他的生活,然后现场播放出来。这位名人家中装修非常现代科技,应主持人邀请,就在现场开始介绍他家中装修设计以及一些现代化智能设备。所有观众包括主持人在内都表示很惊叹和羡慕,期望自己也能拥有,电视机前的我自然也是同样的感觉。这位名人自然也非常高兴。其实我们每个人内心都一样,希望自己在他人面前显得有逼格。


因此,这第三点,就属于精神层面的追求,也同样是人性的一大弱点,那就是逼格。


泊声智能家庭背景音乐系统没有传统HIFI音响那么大块头,而是隐藏式安装,很好的利用空间,与整体家装融为一体,无线材拖沓之感,非常具有现代科技感。且泊声带来的是一种自然温婉、小桥流水式的感觉,久听不腻耳,在用餐、品茶、休憩的时候都可以作为一种氛围音乐,瞬间提升数倍家装格调。


比如邀请朋友来家里喝茶的时候,一边品尝淡淡茶香,一边聆听妙不可言的琴声,就连与朋友闲谈都显得那么清丽脱俗,充斥着古典韵味,让整个茶室都变得更加有格调。


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比如朋友到家中吃饭,精美可口的菜肴,甘甜醇美的酒香,再配上一首莫扎特连绵婉转的小提琴曲,如王公贵族的宫廷夜宴一般,每一口下去都是精致。


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我们作为销售人员,就要把这种感觉给用户描绘出来,告诉用户我们的产品能够给他们带来什么?他想要的这种尊贵感我们能不能满足他?因此,在用户预算充足时,完全可以把提升家装格调,彰显个人品味作为一个很好的切入点。当然,你需要把握好分寸,得说到用户心里去,才能得到用户认同。


也可以融入前面所提的两点,在介绍音乐场景时就同时体现泊声带来的品味格调。



结语:

在与客户的交流破冰之后,通过以上三个切入点可以有效拉近与客户的距离。营销切记以产品为核心说卖点,而是要研究分析,把目标用户需求和产品相结合,看我们的产品能否解决他们的需求,如果没有探明用户内心真实声音之前,就一味自顾自介绍产品特点,那就是在耍流氓!



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