这家公司卖康桥有瘾,直接拉客户到家体验
发布时间:2021-03-12 10:16:59




泊声康桥系列凭借独特的产品设计理念和创新概念,自上市以来一直都备受期待,获得了业内非常高的关注度,其融合家庭影院、全宅背景音乐、家庭K歌功能的产品特性,在当下影音市场可谓独树一帜。目前国内康桥上样经销商已近200家,本期内容我们与泊声康桥的一位经销商进行深度对话,探讨他们对于康桥的一些看法。



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贵州未来屋智慧空间


未来屋智慧空间有限公司成立于2019年,位于贵州省赤水市,主要开展全宅智能控制系统设计安装调试、室内装修设计施工、集成智能影音系统设计安装调试等项目业务。


2019年与泊声合作,2020年开始销售泊声康桥系列,并取得了不错成绩,我们准备了一期未来屋创始人舒总的专访,来分享未来屋团队对康桥系列的一些营销心得。



贵州赤水,属县级市,常住人口只有25万,也是曾经非常具有代表性的贫困县,但自2016年开始,赤水的发展势头非常迅猛,并于2017年成为贵州省第一个通过国家考核验收并由省级人民政府正式批准退出的贫困县。




Q:是怎么进入智能家居行业的?

舒总:万物互联时代来临,我认为智慧家是必然的发展趋势,所以当时也数次造访调研了合肥、成都、重庆、广州、深圳等城市,历经两年的智能家居和影音设计应用探索,考察了近40个智能家居和影音品牌。


但我发现做智能家居其实是无比艰难!“艰”在许多品牌千篇一律没特质:有些品牌甚至虚假宣传,充满欺骗,让人苦不堪言;“难”在顾客难以接受:因为产品质量不佳,空间设计定位不科学合理,功能不好,操作不精准便捷,可玩性和适用性都不大。


我当时感觉投资经营智能家居是个无底洞,难有出头之日,几次想放弃但又不甘心!一直矛盾徘徊,苦苦找寻打开市场的切入点……


Q:是什么契机开始销售康桥?


在前年岁末,我获悉泊声发布了"集家庭影院、电视伴侣、背景音乐、K歌几种功能为一体康桥C5全宅影音系统设备”,我觉得这个产品创意很不错,就买了一套样品回来,但由于手上的产品太多,加上当时正在研究杜比全景声标准化影音系统,这台康桥就一直在仓库里放着,期间还花半年多时间,投资打造了一间5.1.4杜比全景声影音房体验间。


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那时候信心满满,看着一波又一波客人来体验就觉得很有干劲,但很多客户体验完后回去冷静一想,一套大型影音设备不但投入不扉,还要在有限的客厅空间摆放一堆设备,实属空间累赘,最后也是销售惨淡!


也是这次经历,让我再次想起了仓库那台还未开封的康桥,抱着试一试的心理,想着何不把这套"鱼和熊掌兼得"的康桥C5推给客户呢?恰逢我们公司肖经理2020年下半年在赤水碧桂园装新房,于是劝他大胆安装体验看看效果。结果康桥C5很争气:集成化的功能,便捷的操控,极佳的音效,丰富的可玩性获得了肖经理的高度评价。于是,我便在公司展厅和自己家里都各装了一套,并开始大力邀约客户前来体验。客户通过家庭环境真实情景的体验,加上投入门坎也不高,纷纷表示确定要做这套系统,在当月就签了三个订单。


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Q:相对于传统的影音产品,你认为康桥的优势是什么?


舒总:相较于传统影音产品,康桥对于很多想体验家庭影音娱乐的客户显然更具吸引力,客户并非都是专业发烧友,能够接受那么多的设备组合和高额预算,且能够提供足够容纳一套大型影音设备的空间。客户更多是想满足在闲暇时光看个电影电视消遣一下,日常听点音乐,兴致来了唱唱歌的需求,他们想要的是音质出色,功能集成但操控简单的产品,价格还有优势就更好,一套设备能搞定的肯定不愿意要三套设备。


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Q:对康桥的产品体验感觉如何?


舒总:康桥给我的感觉,绝对是物超所值的,它可以颠覆很多家庭对于客厅只能看电视的观念,我自己家的康桥也一直在使用,康桥所出来的声音效果还是非常不错的,无论是看电影、听歌,还是K歌,都能达到同级别的上等水准,客户在展厅体验的时候,接受度也都非常高。


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Q:团队是如何销售康桥产品的?


舒总:首先,一定要把产品性能及优势烂熟于心,介绍才能游刃有余,充满自信;其次,一定要懂空间安装定位设计,避免视觉不美,音效不好;然后我们会聚集顾客,在真实样板房作情景式体验;再配合做一些优惠活动,提供高效精准优质服务;有的时候还会邀请一些知名人士以及音乐烧友来与客户现场互动。


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Q:对康桥销售人员是如何培训的?


舒总:培训产品相关知识肯定是第一位的,还会要求学习空间安装定位图设计和调试技术;只有对自己的产品足够了解,才能说服客户购买,然后我们还会进行一些销售实战演练,帮助团队更快速的成长,培养嘴勤腿勤的做事理念,当然好产品也会说话,产品越好卖,销售就更有干劲;如果是表现出色,且本身很有想法的优秀员工,我会培养成为合伙人。


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Q:主要是哪些类型客户会对康桥感兴趣?


舒总:凡是在我们这里体验过康桥产品的客户,都会表现出浓厚的兴趣,当然我们这的进店客户,首先都是对智能家居产品感兴趣的,也都是向往更高生活品质,有一定经济实力,且思想前卫,同时喜欢接纳新鲜事物的人群。


Q:客户购买康桥的决定性因素是什么?


舒总:喜欢适用,投入合理,功能集成够丰富,涵盖全宅影音娱乐,加上我们专业的销售服务以及真实环境的体验,有意向的客户往往很快就能下定决心购买。


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Q:已购买的用户对于康桥认可度怎样?


舒总:目前从已经购买的用户反馈来说,对康桥的整体表现评价还是很不错的,音质出众,完全能够满足日常生活的听音观影使用需求,而且操作也比较方便,玩法丰富,客户的使用频率还是比较高的。


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Q:在销售过程中有没有比较有趣的案例?


舒总:我们之前有两个客户,最开始是决定了要做5.1.2杜比全景声客厅影院的,当时也沟通了许久,详细方案都已经给过去,客户各方面也还算满意,但就是迟迟不肯签合同,僵持了一两个月。


后来才想明白,客户对自身需求其实并不明确,虽然是奔着专业影院来的,但详细了解过预算和相应的所需设备之后,感觉成本要远高出预期。于是我们就改变了策略,再次相约客户到店面谈的时候,我们就直接带着客户去到家里体验了一下康桥。结果就是,客户当场就下单,直接改做康桥C5影音系统,还非常高兴的和我们说:这个就是他想要的。



贵州未来屋智慧空间有限公司

地址:赤水市中南家居建材城14栋2号


赤水当地客户欢迎前往现场体验



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